先进的CRM应用成就了真正意义的电子商务

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       客户关系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美国GartnerGroup提出，自1997年开始，经过几年的发展，全球的CRM市场一直处于爆炸性的快速增长之中。1999年全球的CRM市场收益约为76亿美元。而客户关系管理是利用现代技术手段，使客户、竞争、品牌三要素协调运作并实现整体优化的系统，其目标是提升企业在市场中的竞争能力、支持长期客户关系、不断挖掘新的销售服务机会，使企业最终实现销售收入、利润及股东价值的持续增长。近年来，电子商务的发展，特别是Web2.0的普及使得CRM成就了真正意义的电子商务。

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　　客户是企业市场竞争的核心资源，是企业服务的对象和进行客户关系管理的出发点。世界经济的快速发展，高新技术的运用，经济全球化及全球性的生产过剩导致市场竞争日益激烈，与此同时，人们的生活节奏和消费习惯也瞬息万变，人们告别了传统的缺啥买啥的消费方式，消费的选择不断扩大，消费者的生活方式，生活态度呈现出的多样化趋势，使个性化成为客户最主要的消费特征。市场正在从大众营销向分众营销、甚至个众营销转变，产品、服务和市场被不断细分。电子商务的快速发展，大大促进了市场的个性化的变化，同时使个性化消费成为可能，使企业通过定制化生产等手段来满足客户的个性化消费。

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　　CRM理论的提出基于美国《连线》杂志主编Chris Anderson提出的长尾理论。该理论认为，把大量市场价值相对较小的部分都汇聚起来也可能创造更大的经济价值。小客户，虽然购买力不强，客户资料也不具备吸引力，但是将他们全部集中起来却能够对企业形象产生巨大的影响，为企业带来新的客户，为企业创造巨额利润。

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　　CRM系统的宗旨是：为了满足每个客户的特殊需求，同每个客户建立联系，通过同客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”个性化服务。CRM除了帮助电商企业增进客户满意度，打造更多忠诚客户，加强自己的竞争优势。它还帮助企业优化了电子商务、广告战略等经营活动，管理并分析了客户组合，改善了市场活动的成效。通过将订单、客户服务、销售、支付、仓库与库存管理、包装，以及退货等流程融为一体。电子商务时代，CRM必然会降低企业的经营成本，会企业节省大量的时间与可用资源。

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　　先进的CRM应用系统就是借助成熟的电子商务工具和平台，实现与各种客户关系、渠道关系的发生同步化、精确化。符合并支持电子商务的发展战略，最终成为电子商务实现的基本推动力量。电子商务是CRM发展中基本的、原始性的战略。互联网革命的第一波浪潮表现在各公司开始建立自己的网站，接下来就是电子商务利用互联网与客户进行网上交易，电子商务的第三波浪潮将会要求企业在与其客户的交互中真正实现个性化。

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