陌生拜访,如何巧妙询问

来源:互联网
发表时间:2008/11/10 22:26:30
责任编辑:李志喜
字体:

据统计,很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低,甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式,比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!可以让你在短短几分钟时间,快速了解一个陌生客户的实际需求,他们过去经销相关产品的经验,以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等,这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略,提高拜访陌生客户的成功率。 

  遗憾的是,这个问题目前没有得到人们足够的重视,不仅业务新人普遍出现这个问题,一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题,常见有两种:一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前,就开始莽撞的谈业务,谈判策略自然缺乏针对性,效率可想而知!另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时,询问方式不对,导致无法获得需要的重要信息,因此,也就无法制定和调整谈判策略,失败的比率当然也很高。 

  以上不管是哪一种原因,都关系到一个相同的问题,就是业务员如何拜访陌生客户,特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方?!业务员只有真正掌握了这方面的知识,并在实际工作中熟练应用,才能切实提高自己的业务水平和能力!   

  一、需要了解对方什么信息?   

  首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容。 

  1、需要了解的信息归类   

  1)受访者个人情况 

   适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。   

  2)受访者公司概况 

  了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等),有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。   

  3)代理什么品牌 

  如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验,有助于理解客户再接新品时究竟想要什么,不想要什么。   

  4)接新品的动机和思路 

  询问对方接新品的动机和想法,有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。   

  2、善于把握主动权和询问时机:   

  业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,经常被对方“反客为主”:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,都了解清楚了,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等。 

  因此,为了避免这种情况发生,业务员要善于把握发问的主动权,在完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 

www.xue163.com true http://www.xue163.com/sell/5/50651.html report 1710 陌生拜访,如何巧妙询问,据统计,很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低,甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式,比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!可以让你在短短几分钟时间,快速了解一个陌生客户的实际需求,他们过去经销相关产品的经验,...
最近关注
首页推荐
热门图片
最新添加资讯
24小时热门资讯
陌生拜访, 巧妙如何进行陌生拜访拜访 询问保险如何陌生拜访如何电话拜访陌生客户如何拜访陌生客户陌生拜访如何通过前台如何陌生拜访一家企业如何做陌生拜访如何做好陌生拜访如何陌生拜访企业如何写陌生拜访信
精彩资讯
精彩推荐
热点推荐
真视界
精彩图片
社区精粹
关于本站 | 广告服务 | 手机版 | 商务合作 | 免责申明 | 招聘信息 | 联系我们
Copyright © 2004-2016 Xue163.com All Rights Reserved. 中国学网 版权所有
京ICP备10044368号-1 京公网安备11010802011102号
新闻中心 | 软件教室 | 设计大全 | 网络相关 | 英语学习 | 开发编程 | 考试中心 | 参考范文 | 管理文库 | 营销中心 | 站长之家 | IT信息中心 | 商学院 | 数码大全 | 硬件DIY | 企业服务 | 网吧在线 | 问吧 | 百科 | 硬件知识 | 本网视点 | 文库 | 手机 | 平板 | 汽车 | 游戏 | 家电 | 精彩摄影 | 时尚科技 | 现代家居 | IT女人 | 经验 | 每日新闻 | 健康养生 | 图书馆 | 猎奇 | 精彩看点 | 图库 | 新闻中心 | 软件教室 | 设计大全 | 网络相关 | 英语学习 | 开发编程 | 考试中心 | 参考范文 | 管理文库 | 营销中心 | 站长之家 | IT信息中心 | 商学院 | 数码大全 | 硬件DIY | 企业服务 | 网吧在线 | 问吧 | 百科 | 硬件知识 | 本网视点 | 文库 | 手机 | 平板 | 汽车 | 游戏 | 家电 | 精彩摄影 | 时尚科技 | 现代家居 | IT女人 | 经验 | 每日新闻 | 健康养生 | 图书馆 | 猎奇 | 精彩看点 | 图库编程 方案 信息windows方案windows answer文档机构教育文档问答中心IT编程数码信息解决方案信息中心IT科技