如何围绕促销、售后服务与管理来提升化妆品专营店的竞争力

　　化妆品专营店行业在多年经过一番厮杀,市场的定位在逐步变化, 渠道的发展也在前期的基础上有很大的改变，纵观全局；从前几年的专营店化妆品的市场，操作上着重以一级市场为主的市场布局,到今天的市场决战层面重点以二、三类型市场为主,充分体现了而今化妆品行业,尤其以化妆品专营店为案例的竞争，已经存在着白热化运作,化妆品专营店在市场上的短兵接触中也展示了实力的同时，也暴露了在操作上的策划谋略、促销、培训教育、管理等的各种相互抵制因素,这就是化妆品专营店在运作上双刃剑,如何去回避与规划?并且在化妆品专营店的管理上比别人更胜一筹，除了需要有系统的资源整合以外，人员的培训及促销也是尤为关键，现就此情况，根据专营店的特殊性着重以下及个方面围绕促销、售后服务来描述：　　

　　·在专营店的服务上，如何做好促销政策与促销方案的执行？在促销的整体规划上需要做那些更加细节的操作事项？例如：以下，我们将化妆品专营店在促销服务的策略，举例如下：

　　一、宣传策略：

　　（一）宣传主题：***盛大开幕

　　（二）宣传方式：空中+地面相结合，营造强势开业氛围

　　二、开业活动

　　主题：热烈***盛大开幕（可以采用横幅来造势）

　　（一）店内活动

　　主题：开门鸿运礼：开门鸿运利是多

　　目的：引领顾客进店，增加客流，提升人气，形成开业当天的热闹气氛

　　时间：开业当天

　　地点：***店

　　活动内容：凡开业当天进店的顾客均可免费赠送价值***元的代金券一张（换购日期**天）及“美丽天使体验装”一份。

　　（二）店外的联合行动配合方法：

　　1、店外派单：派单地点选择:(要在活动一个星期前准备好)

　　（1）派单地点及相对应的有关措施：

　　选择在门店前人流的上行方向向路人派单。跟着顾客走一段路程，派单话术技巧为：您好，不好意思打扰您，送您一张的优惠券，这里是；***化妆品专卖店，主要经营面部护理，同时有身体护理、家居用品、头饰丝巾等。开业期间有多重优惠活动，我们的店在（简单指出门店的所在位置、方向或路名），凭本单可免费领取礼品一份，欢迎您的光临。

　　选择在门店前迎接顾客并派单，派单话术技巧为：您好，不好意思打扰您，送您一张的优惠券，开业期间精美礼品免费赠送，特价商品先到先得，还可以参加抓取现金活动，您抓多少送多少，凭本单可免费领取礼品一份，欢迎您的光临。

　　选择在附近广场及人流密集地点派单。派单话术技巧为：您好，不好意思打扰您，送您一张的优惠券，是***化妆品专卖店，主要经营面部护理，同时有身体护理、家居用品、头饰丝巾等。开业期间有多重优惠活动，我们的店在（简单指出门店的所在位置、方向或路名），凭本单可免费领取礼品一份，欢迎您的光临

　　（三）宣传物准备：

　　如：宣传单张（含代金券）、X展架两个（形象+促销）、宣传海报2张（金币+美甲）、吊旗、绶带彩旗等若干件。

　　(四)开业后的对顾客服务的跟踪服务

　　对登记在册（顾客档案）的客户，进行礼节性电话回访跟踪服务——增加好感，促进二次购买机会。

　　新项目、产品服务效果的跟踪服务，这主要针对前店后院的专营店管理。——服务的目的四在于消　

　　费者感受企业品牌的关怀，关注产品开发方向。

　　会员卡客户的客情维护跟踪服务——稳定老客户，增加客单价

　　公司特定活动、优惠信息通知(服务跟踪)——感情的维系、提升，拓展客源

　　

　　·化妆品专营店也需要在服务上建立系统化管理，并且具有引导性；

　　为什么需要有系统化的引导?因为如今很多的化妆品专营店的终端经销商在和厂家的合作上,想法方面以为只是单纯的产品买卖关系,反正只要把产品销售完就好,这样就很容易导致化妆品企业的产品在某个区域,只是注意产品的销售量,而没有重视销售产品在服务上的引导性工作,举个案例说明：

　　在江苏徐州铜山县城,有一家靓丽化妆品连锁,因为有着10家连锁店,主要以城乡结合处,乡镇网点为渠道的销售对象, 靓丽化妆品连锁有着6个人的促销队伍,轮流在各个网点销售,目标群客户多为农民,利用每次的乡镇赶圩节日而进行促销推广,在产品的销售上侧重,推出符合客户贪小便宜的意识以”卖赠方式”进行,能够在一个赶圩节日可以销售近15000元的零售价产品,虽然当时的销售量客观,但是随着后期,在当地当店再推广其促销方法的时候,消费者怨声连天,说用了该产品,皮肤反而越来越不好或者产品的过敏性叫大等等负面消息,导致有次销售产生了一定纠纷…这个案例向化妆品经营者阐述了一个根本问题,就是引导性的重点工作,例如:在推广该产品的前提,如果能够在产品的服务上做更加细化的服务引导,因为消费者使用产品的方法不对,而导致了皮肤出现若干问题;因此问题就不会发生也不会因为如此低级错误而影响靓丽化妆品连锁声誉。

　　因此，建立系统化并且具备引导性的管理计划，可以在针对某区域做活动或者计划些“沙龙会”的时候，可以避免问题的出现，从而能够让消费者在享受你产品的同时，也明确地知道，化妆品厂家不但产品质量好，而且也可以学到些相关的化妆品使用知识及良好的服务环境，因此“想消费者所想，急消费者所急，是化妆品专营店的跟进的售后服务关键。　　

　　·建立全面的化妆品专营店的《顾客档案管理》是专营店盈利的根本；

　　完善的《顾客档案管理》的全面出台是终端优化管理的重要措施，因为《顾客档案管理》同时也强化的表格对终端的管理能力，服务于消费者、让售后服务做的更细、更体贴，也让专营店品牌做的更加专业。

　　因此为了将专营店的《顾客档案管理》的操作上更加细化到并且执行，现就《顾客档案管理》管理操作如下详细描述操作:

　　1、《顾客档案管理》将帮助到化妆品专卖店达成的目的；

　　帮助化妆品专卖店完善终端管理，巩固消费者的群体，规范直营专卖店形象与管理以及化妆品专卖店销售量的提升，同时对忠诚于品牌消费者进行不间断的惊喜、优惠购买回报政策；与消费者一同创新自我、超越意识、取得双赢！

　　2、《顾客档案管理》将帮助化妆品专卖店达到的管理利益如下所述；

　　建立顾客档案是为终端店扩展更加多的顾客数量，从而稳定顾客群，是确保长

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