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“不经意”发掘新“财径”
美捷美1999年就开始在翠微商厦销售IT产品了。其进入的契机很简单。当时有客户来公司维修机器，我随口问了问，“在哪里采购的?”当他告诉我是在商场时，不经意间的问话不仅改变了我原来的想法，也萌芽了美捷美新的销售模式。在那之前，我和大多数人一样认为在商场里很难卖IT产品，但实际上，商场也积聚了一批潜在的用户群，比如商场的忠实客户、认为中关村采购环境不理想的客户、返券消费的客户等。
陆续地，我们开拓了当代商城、燕莎友谊商城、北京百货大楼、蓝岛等商场，销售情况都非常理想，目前美捷美在商场中的销售额能占到全年销售额的五分之一左右。目前，在商场开专卖店正面临着新变化，由于商场都在走“精品”路线，因此IT专卖店的面积也越做越小、产品越做越精、从注重流水到看重形象……认识到这些变化的IT经销商也需要采取积极的应对措施。
主讲人：北京美捷美科技有限公司总经理、董事长刘继忠
为未来储备资源
卖IT产品和卖服装、鞋帽一样，与商场都是一种联营合作模式，经销商提供产品、销售人员等，周期性地与商场按比例分成……随着想进驻商场的品牌、经销商越来越多，到商场开IT专卖店已不再是一件简单的事情，但也没有想像中那么复杂。
主动寻找
其实，开拓任何一种新的销售渠道都是公司在“主动”为未来储备资源，以谋求更好的发展，将专卖店开进商场也需要“主动求变”。
众所周知，进驻商场首先是“关系营销”。人脉是第一要素，却不是绝对的。如今，无论去哪家商场，我都会习惯性地去IT专卖区转一转，以了解最新的变化。只有了解商场变化，知道商场未来的调整规划，才能有针对性地制定入驻计划，把握最佳的进驻时机。一般来说，商场在调整期时，经销商谈进驻会稍显容易。燕莎、蓝岛都是我主动寻上门的商机。
美捷美非常庆幸当商场IT专卖店还不被广泛看好时，即在商场销售方面积累了一些经验，因此多了一些与商场谈判的“先天优势”。但经验并不是万能的，做任何事情都有一个不断摸索的过程，如果经销商对商场定位不清晰、对目标用户群不具体分析，而商场领导对IT专卖店的理解、认识还不到位时，盲目进驻都会让经销商多走弯路。
把握技巧
随着用户需求、采购习惯的变化，商场IT专卖店里卖的产品一定要科学、合理组合。一般来说，商场以卖家用产品为主，商用产品的比例控制在三分之一左右即可。最初，美捷美在商场仅卖喷墨低端产品兼做一些耗材，后来我们才逐渐导入打印机产品，最后才慢慢导入笔记本产品。
让产品“常换常新”是以满足用户最新需求为出发点，而这也是经销商和上游商家沟通的基础，这一点非常重要。无论在什么发展阶段，经销商都要根据自身业务发展的需要，制定合理的提货计划，切不可盲目地被厂商的销售政策引导，偏离了自身发展方向。
商场中的IT专卖店由于受统一装修的限制，不能自由表达个性;但销售技巧的把握却需要经常学习。举个简单的例子，“货卖堆山”的道理相信大家都懂，即将最赚钱的产品永远放在消费者第一视线接触的地方，这样才会刺激消费需求。
经销商常常会思考，如何卖才能获得更高的回报?国美、大中红火之后，商场专卖店一定要卖他们没有的产品;国美、大中有的产品，又如何在价格上保持竞争力?我建议一定要赋予商场销售人员最大的定价自主权，保持定价政策的灵活性，才能有效防止客户流失。
“用人”是关键
“疑人不用，用人不疑”，但前提是要选对合适的人。为了让优秀的人才脱颖而出，不妨采取末位淘汰制，这样不仅能尽早淘汰不适合企业发展的人，也能最大限度地挖掘销售人员潜力;为了让优秀的人才留下为你所用，有效的激励机制必不可少。激励机制的出台需要完备的绩效考核，除了固定的提成方法，有针对性地做一些方向性指导，比如在引导高端产品的销售方面，加大奖励力度可以激发销售热情。
在我看来，只有20%的人天生会做销售，80%的人需要培训后才能达到20%的人的水平，因此培训意义重大。目前美捷美采取的各种销售培训中，最原始的“师傅带徒弟”、定期分享销售心得、“体验式培训”等都被证明是有效的培训方法。
除了选人、用人，在专卖店的经营中，还有一些特别需要注意的环节，比如保证合理的现金流运转。与商场合作，经销商一般不会面临回款风险，但由于商场的统一收银系统，最终的回款往往要经过一两个月，而经销商的业务往往并不局限于某一种销售模式，因此，协调好零售与分销的关系、零售与零售的关系，将钱用在刀刃上，方可保证公司的正常运转。
“做企业只能向发展，否则只能被市场淘汰。”这是我很深的感触。对企业而言，如果不时常寻找新的发展方向，未来的路一定会难走。
