厂家避免成为新品“惊销商”的13法则

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　　随着市场经济的深入改革和市场竞争的加剧，行业细分已经成为一种必然和趋势，各行业的推陈出新正在成为时代发展的主旋律。“新”的就是“好”的吗?最终，还是消费者说了算!

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　　纵观国内快速消费品行业的发展历程，每年春秋两届的糖酒会平台，就是最好的缩影。从糖酒会诞生至今，每届展会上亮相的新品可谓成千上万，产品推上市场后，受到消费者青睐的有之，但不被消费者接受的或消费者接受缓慢的也有之，因此，作为厂家市场支撑的前沿战线阵地，经销商群体却是有人欢喜有人忧，究其原因何在?如何避免成为新品“惊销商”?笔者通过多年的实践总结出以下13法则，仅供参考。

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　　1.掌握全国行业信息、发展导向和新品趋势。

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　　快速消费品行业本身涉及诸多领域，各领域多层次的消费需求的差异化，又形成了渠道、价位的多级化，对于复杂的竞争环境，经销商必须充分认知。首先，经销商要充分了解各种法律法规，把握政策导向;其次，经销商要学会掌握自身领域的行业信息，发展态势。十分清楚自已所经营的产品是“朝阳”还是“夕阳”产品。然后;经销商要结合区域市场的消费习性和自身的渠道优势，针对性地进行新品嫁接，防止“水土”不符。

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　　2.分析厂家产品所处的竞争环境

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　　经销商平台是企业战略不可或缺的市场支撑点，是一股强大的力量。因此，经销商要充分了解企业的战略思想。一般而言，厂家推出新品的目的，无外乎两个：一是培养消费者，培养市场份额，创造一个行业和一个品牌;二是市场份额已有基础，通过推陈出新，期望抢夺部分或全部市场份额或做大该品类的市场份额。就后者而立，每一个新品，都有一个竞争假想敌，“它”目前的市场份额?终端表现?推广方式?消费反映?……现有厂家的定位如何应对?新品的市场机会点和切入点在哪?这些都是经销商在接新品时必须考量的问题。

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　　3.分析厂家对产品生命周期规划是否合理。

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　　由于国内市场产品同质化的现象十分严重。因此，经销商要充分了解厂家在进行新品推广时对产品生命周期规划。“它”的“导入期”、“ 生长期”、“ 发展期”、“衰退期”是如何规划?生命周期时间如何规划?与之对应的各生命周期的阶段性战略与战术组合措施有哪些?这些成因都是经销商对接新品要十分细致了解的重要因素。

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　　4.分析厂家产品的定位是否精准。

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　　由于消费需求的差异化带来的渠道、价位的多级化，经销商必须十分清楚地了解厂家新品的定位：一般而言，厂家的新品定位主要涉及以下几方面：第一、产品定位：要看厂家的新产品定位是否符合目标消费群需求?是否精准到高档消费群?中档消费群?低端消费群?第二、价格定位：要看厂家的新产品的价格是否符合消费主流?是否精准定位到高端消费?中端消费?低端消费?第三、渠道定位：要看厂家的新产品的渠道定位是否符主流业态?是否精准定位到商超?流通?特通?第四、促销定位：要看厂家的阶段性促销定位是否符合消费心理，是否符合产品的生命周期。

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　　5.侧面了解厂家战略发展规划、品牌策略、企业愿景。

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　　每一个企业都希望通过所有员工的齐心协力，在某个领域达到某种境界，这就是企业的愿景，针对于这种愿景，企业会孜孜不倦的追求，会制订阶段性的发展目标和战略规划，推出相应的品牌并制定战略和战术，思想统一，步调一致进行打造，经销商群体必须深入了解，全面分析自身企业是否与厂家的理念匹配?是否能跟上厂家各阶须的发展规划?否则，经销商与厂家的联姻，最终的结果是经销商为厂家做了嫁衣……不欢而散。

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　　6.侧面了解该厂家的成长历程及信誉。

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　　我们都处在一个竞争的社会，竞争的实质归根到底就是企业实力的竞争。企业实力是确保新品推广成功的关键因素。经销商可通过厂家当地或附近的现有合作商，侧面了解厂家的成长历程、售后服务、支持力度等，充分把握该企业的信誉。企业信誉是厂商合作的前提和关键，没有信誉的企业，只会让经销商越陷越深并不能自拔。 共2页。 1 2 下一页 末页

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