“不和谐”成渠道合作的最大成本

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　　无论是用代理制还是直营制，关键都在于对终端的和谐管理，以示对终端的掌控能力，这是衡量一个品牌在通路输出是否得利的重要指标。如果不和谐，渠道运营的成本将因此变得更大，如应收帐款、库存损失等都是管理上的不和谐造成，这些因素甚至让厂商和代理商血本无归。

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　　在销售终端的管理过程中能成功输出品牌，一线终端管理的到位非常关键，一些知名的鞋企成立终端培训师团队，通过片区部分县市的大店、形象店、分店增扩的平台，协助代理商或直营成员对终端的综合管理进行一体化操作，提高运营商的管理能力，达到运营商从粗化到细化的管理转型之目的，终端培训正在改变鞋业传统终端运作的不良习惯，让终端操作朝标准化、流程化、整合化方向升级。产品在终端如果以成功品牌(销量、利润与形象互动提升)的形式输出，那就是真正的厂商与销售渠道的共赢了，因为品牌就是实力，就是服务，就是高利润甚至暴利。不然的话，就是暂时代理商拥有销售终端的王牌军，也改变改变品牌的真正命运。可见终端管理对于一个品牌的提升多么重要!

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　　另外，公司总部应主动出台规范市场运作的方案，或者控股渠道，或者提升区域代理商的管理能力(或者说是协销)，规划单店赢利的保证体系，以实现终端致胜。

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　　不管怎么样的市场整改，让代理商有利可图才是硬道理，有利可图是以顾客的良好口碑实现为考核指标，厂商与销售渠道的合作就有深度和高度。要实现这种做法，往往出台各种销售支持政策如奖励、补贴、铺货等，让终端滚动发展，快速致胜，品牌在市场会有市场话语权，成功的鞋企在这个过程大概每年要花费数以百万、千万计的渠道建设维护资金，一般的企业不敢这样做，代理商不愿意也不舍得去投入，品牌投入其实就好比人情投入一样，需要来往、支持、服务等因素来积累和培植的，才能使亲人更亲，朋友更加忠诚，各人自扫门前雪，又哪会有他人管你瓦上霜呢?厂商与代理商挥师终端，就是把品牌的旗号插到消费者的心中，插在市场的至高点，提高终端服务的水准。让代理商赚钱，公司品牌体系就会顺理成章，品牌理念就会顺利地输出到终端，反过来终端把忠诚向上游递上，将一线心得深刻地融入到企业的品牌文化当中去。

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　　目前鞋企的生存环境可以用“洗牌”、“冬天”、“拐点”、“转型战”等这样的字眼来形容，身临一线，你还可以从诸多终端的竞争比拼上形成对上述几个字眼的深刻体会。市场的变数造成厂商与销售渠道的合作分久必合，合久必分，市场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，成也终端，败也终端。今后，厂商和销售渠道之间的整合、互借、共赢及和谐必须以品牌的高度来实现，以顾客忠诚的角度来体现，以终端管理的到位来加强。厂家通路直营，必须开源节流，理顺管理，打一场漂亮的终端攻艰翻身仗。

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　　切记：渠道合作，莫让不和谐成了最大成本，莫让“终端”成“弊端”!共赢，源自渠道成员和谐致胜的终端管理，源自品牌成功的力量，让和谐为品牌的美丽持续加分吧。

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